أصبح الشرق الأوسط واحدا من أكثر أسواق التكنولوجيا السياحية والضيافة نموا ديناميكية في العالم. تتوسع خطوط أنابيب الفنادق بوتيرة قياسية، وتسرع استراتيجيات السياحة الوطنية الاستثمارات، والمشغلون يسعون بنشاط إلى أدوات أكثر ذكاء وكفاءة لتعزيز الربحية.
بالنسبة لمزودي خدمات تكنولوجيا السفر والضيافة، من أنظمة إدارة الإيرادات وخدمات إدارة الإيرادات إلى تطبيقات الضيوف وحلول الذكاء الاصطناعي، تمثل دول التعاون الخليجي فرصة ذات قيمة عالية ورؤية عالية. لكن التحدي لدخول المنطقة بنجاح نادرا ما يكون في قدرة المنتج، بل غالبا ما يكون في التموضع واستراتيجية التواصل.
الدخول إلى السوق هنا ليس مجرد تمرين مبيعات وقدرة تقنية. الثقة، والمصداقية، والوضوح المستمر هي المفتاح لمدى سرعة اكتساب الشركة للزخم. – آن بليكر، المديرة العامة في شركة In2 للاستشارات في دبي
استنادا إلى خبرتنا في دعم شركات الضيافة وتكنولوجيا السفر التي تدخل المنطقة، تقدم مبادئ الاتصال أدناه إطارا عمليا للتعامل مع التسويق والعلاقات العامة والاتصالات بطريقة تلامس الصدى المحلي.
ابدأ بالحلول وليس بالميزات
استبدل الرسائل القائمة على ميزات المنتج بسرديات موجهة نحو النتائج التجارية
يركز أصحاب ومشغلو الفنادق في الشرق الأوسط أولا على أداء الأعمال؛ نمو الإيرادات، التحكم في التكاليف، كفاءة العمل وعوائد الأصول. الكثير من دخولات السوق تبدأ بلغة تقنية، ومنصات، وتكاملات، ولوحات بيانات، ومواصفات. بينما هذه التفاصيل مهمة لاحقا في عملية المبيعات، إلا أنها نادرا ما تجذب الانتباه الأولي.
لذا يجب أن يقود التواصل بالتأثير، وليس بالميكانيكا. ضع حلك من حيث القيمة القابلة للقياس، وكيف يحسن الربحية، ويبسط العمليات، أو يفتح قرارات أكثر ذكاء، وكيف يتماشى مع الأولويات الإقليمية.
عندما تؤطر الرسائل حول النتائج بدلا من الميزات، تنتقل المحادثات بسرعة أكبر من الفضول إلى الصلة التجارية. – آن بليكر، المديرة العامة في شركة In2 للاستشارات في دبي
ابن المصداقية قبل أن تبني خط الأنابيب
ضع التنفيذيين كمستشارين موثوقين، وليس كمروجين للمنتجات
في الشرق الأوسط، تنتقل السمعة أسرع من خلال العلاقات وليس الإعلانات. البيانات الصحفية أو الإعلانات وحدها نادرا ما تخلق زخما ذا معنى. يميل صناع القرار إلى الثقة في العلامات التجارية التي تظهر باستمرار وتساهم بانتظام في حوار الصناعة
لذا يجب أن تركز الاتصالات على بناء السلطة من خلال وضع التنفيذيين كقادة فكر. ساهم برؤى في وسائل الإعلام التجارية، وشارك في الجلسات وجلسات النقاش في فعاليات الصناعة، وقدم تعليقات حول اتجاهات السوق والتحديات التشغيلية. عندما ينظر إلى القادة كشركاء ذوي معرفة وليس كبائعين، يزداد اهتمام الإعلام بشكل طبيعي وتأتي الفرص التجارية بسهولة أكبر.
حدد الموقع بنية قصد، وليس فقط بلغة
قم بتكييف سردك مع الأولويات الإقليمية والسياق الثقافي
إعادة استخدام الرسائل العالمية مع تعديلات طفيفة هو أحد أكثر الأخطاء شيوعا التي ترتكبها العلامات التجارية العالمية. الشرق الأوسط ليس سوقا واحدا متجانسا، وقادة الصناعة يدركون بسرعة عندما يبدو التواصل عاما وعاديا.
يعمل أصحاب المصلحة في جميع دول مجلس التعاون ضمن استراتيجيات وطنية مميزة، وأجندات استثمارية، وديناميكيات ثقافية، ويتوقعون من الشركاء إظهار فهم حقيقي لهذه الحقائق. وهذا يعني أن التواصل يجب أن يعكس الصلة المحلية من خلال البيانات الإقليمية، والمراجع داخل السوق، والتوافق مع أهداف السياحة والتنموية الوطنية. – آن بليكر، المديرة العامة في شركة In2 للاستشارات في دبي
حتى المواد العربية الانتقائية واللغة المتناغمة ثقافيا تشير إلى الالتزام والاحترام. عندما تتحدث الشركات بلغة السوق وتظهر فهمها لطموحات المنطقة وواقع العمليات، فمن المرجح أن ينظر إليها كشركاء مستثمرين بدلا من موردين خارجيين.
بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن يكون لديك حضور مادي في المنطقة، وإن لم يكن دائما فبشكل منتظم أو من خلال وكالة أو ممثل. تظهر الفرص في كل مكان، بما في ذلك الفعاليات الاجتماعية، أو الأندية الرياضية، أو حتى المدرسة الثانوية المحلية، وغالبا ما تكون دون إشعار موعد كبير.
اجعل الفعاليات تعمل بجدية أكبر وتكون مرئية حيث يجتمع الصناعة
استخدم فعاليات الصناعة كمنصات للعلاقات، والقيادة الفكرية، والتفاعل الإعلامي
في جميع أنحاء الشرق الأوسط، تعمل منتديات الضيافة والسفر الكبرى كمحفزات للأعمال. بينما يلعب التواصل الرقمي والبيع عن بعد مكانتهما، فإن الثقة غالبا ما تنشأ شخصيا، عبر طوابق المؤتمرات، والاجتماعات الخاصة، وبيئات التواصل غير الرسمية. تجمع فعاليات الصناعة مالكي المنطقة ومشغليها ومستثمريها وأصحاب المصلحة الحكوميين ووسائل الإعلام في مكان واحد، مما يخلق لحظات نادرة يكون فيها الوصول إلى صناع القرار فوريا ومركزا.
بدلا من مجرد العرض أو الحضور، ركز على التواصل حول هذه اللحظات. قم بمواعيد الإعلانات، وترتيب مقابلات إعلامية، واستضافة اجتماعات مستهدفة لتتزامن مع الأحداث الرئيسية بحيث تبني الرؤية والتفاعل في آن واحد.
عند التخطيط استراتيجيا، يمكن لبضعة أيام من التواجد المركز أن تحقق شهور من التواصل وبناء العلاقات. – آن بليكر، المديرة العامة في شركة In2 للاستشارات في دبي
استثمر في السمعة على المدى الطويل
أعط الأولوية للرؤية المتسقة على الضوضاء قصيرة المدى
الدخول إلى السوق في الشرق الأوسط نادرا ما يكون فوريا. غالبا ما تكون القرارات مدفوعة بالعلاقات، وتحمل الإحالات وزنا كبيرا، وتتطور الثقة مع مرور الوقت. غالبا ما تجد العلامات التجارية التي تسعى لتحقيق انتصارات سريعة أو تكتيكات قصيرة المدى صعوبة في الحفاظ على الزخم.
الرؤية المستمرة والثابتة تميل إلى أن تكون أكثر فعالية. المشاركة المنتظمة، والتعليقات المدروسة، والمتابعة الموثوقة تظهر الالتزام تجاه المنطقة وتعزز المصداقية مع كل تفاعل. الشركات التي تتعامل مع الاتصالات كاستثمار طويل الأمد وليس حملة إطلاق عادة ما تجد أنه بمجرد ترسيخ الثقة، يتسارع النمو بشكل طبيعي.
المقال التالي هو مقال رأي قدمته آن بليكر من دبي، المديرة التنفيذية في شركة In2 للاستشارات في دبي. جميع الأفكار والآراء المعبر عنها هي أفكارهم الخاصة.
